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周超:如何改变一个细节,让你的利润提升300%!
  时间:2016-11-23 08:39 字体大小: 点击:

如果把营销比喻成钓鱼,那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。

 

该如何运用鱼饵轻松吸引客户与成交客户呢?

 

我们先来看一个案例:

 

陈老板在长沙开了一家25-35岁女性的时尚服装店,在开业的时候,我们一起设计了一个赠品策略。

陈老板在店口陈列了十分精美、时尚的女性袜子,发夹、发圈等产品。在这些产品的上方,写着大大的几个字:今天!你可以免费拿走它们!

这些精美、时尚的女性袜子,发夹、发圈,只是用来免费赠送的。只要你进入陈老板的店中,花30元办一张会员卡,就可以任意挑选一个产品拿走!同时,以后在陈老板的店里,你都可以享有会员折扣。

重要的还不是这些!当你办了会员卡后,你每个月都可以在会员专享周到陈老板的店中,免费拿走一个会员赠品,也就是意味着,你办一张卡,花30元的会员费,你可以拿走12次的赠品。除非你自己弃权!而且30元还可以充抵购买产品的费用。

一年12个免费赠品,只需帮一张会员卡,怎么算都很划得来。于是吸引了大量的客户上门办卡,拿走赠品。我们达到了第一步的目的:吸引客户!

当客户到店里来拿走赠品时,她怎么着也会对店里的其他产品看上几眼,逛上一逛!女人天性爱逛街,免费拿了别人的赠品,看上几眼做为回报,是再合适不过了。

看着看着,这些客户就开始掏钱了!原本免费拿了那些赠品,客户心里总想着我总得反馈点吧?在其他地方买也是买,那何不在陈老板的店里买呢?

在每个月的会员周,我们都会把赠品图片精美地发送到会员手机上,提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现,会员不仅仅自己来,还会带上朋友们一起来。

太棒了!用一些小赠品,使我们的客户变成了我们的营业员,帮我们带客户来。带来的这些朋友呢?看到这些免费的赠品,也就蠢蠢欲动地开始办会员卡。

客户每年来店里12次,我们有足够的机会成交她们,同时,也锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。

通过赠品策略,陈老板的店回头率达到78%,客户转介绍率达到63.8%,当然,一年下来的利润是同行的3.6倍!很多老客户直接订货,然后到会员周过去取货同时领走赠品。

吸引客户---成交客户----客户回头购买----客户转介绍----客户锁定消费。这是很多商梦寐以求的商业路线!但是,我们通过改变赠品的一个小小细节,就实现了!

赠品,很多人理解得都很简单,就是你买东西我送你一个东西。或者为了吸引你,我先送你一个东西。但真的那么简单吗?其实,赠品包含3个部分!

 

售前赠品:吸引客户

 

在销售的开始时期,我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户,我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户,通过送出赠品来与客户建立关系。

 

可是,人们往往只知道送出赠品,却不知道售前赠品背后的蕴含着极大的价值!

 

售前赠品运用重要细节:

 

在营销中,与客户建立关系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出赠品,客户很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时,又能成交一次客户,那么客户就会记住你!成交,非常关键,它会在客户脑海里留下消费印象!

 

于是,售前赠品在送出的同时,要包含销售,就象上面案例所述,通过送出售前赠品,陈老板同时销售了自己的会员卡。(注意:这里销售不一定要是你的产品或服务,可以是一张会员卡,一个特权!)

 

通过成交了一张会员卡,客户卡包中始终有你的痕迹,在消费的同时,总是不经意间会提醒客户,你可以到我店里来哦!因为你在这家店享有特权。

 

同时,送出赠品也是销售的最佳良机,此时客户会因为免费获得而想感恩回报一些给商家。那么在这个时候,商家促销小额产品的成功率非常高!注意是小额哦!千万不要心急吃热豆腐,直接推广高价,这样会吓坏客户的。

 

再次说明:在送出售前赠品时,要包含销售!

 

售中赠品:促进成交

 

在销售过程中,我们同时会送出一些赠品,或者给于第二次消费以特权。比如:肯德基的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理,让客户继续消费,或者让客户立即决定购买。

 

我们把销售过程中,用来吸引客户成交,或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为:售中赠品。

 

售中赠品大家常见的方式有:买一送一,第二件8折,第3件7折等。这里就不过多的去分析。

 

售后赠品:促进回头率与转介绍客户

 

那什么是售后赠品呢?很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了,为何还要送赠品呢?

 

有些有觉悟的商家,会想到说,送一些赠品与客户搞好关系,让他们下次再来买。因此,售后赠品的第一个作用就在于给客户留下良好的购买印象,以及与客户建立愉悦的关系。

 

售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费,这一点在于餐饮行业经常会使用到。比如我今天中午吃饭的餐馆,他会用代金券做为售后赠品,提醒我在一个月内可以来消费,促进客户二次回头消费。

 

售后赠品最好能够促使客户多次来到店中,或多次主动与你互动并建立关系。就象陈老板让会员每个月来领取赠品,通过多次的互动与接触,客户会形成行为习惯与消费习惯,最终锁定在这家店中消费。

 

 

周超:号觉云居士、每天惠联合创始人、著名策略营销专家、周氏风水布局大师

 

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