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林培祥:我是这样将进口食品批发做到阿里巴巴第一的!
  时间:2016-11-21 16:54 字体大小: 点击:

四年前,北京恒康天诚贸易有限公司(以下简称“恒康天诚”)开始涉足进口食品批发业务。四年后,他将进口食品批发做到了阿里巴巴电商平台的第一名。


前段时间,小编专程奔赴北京,为大家揭秘这个电商平台批发冠军是如何打造的?




加强团队管理整合上下游资源


“近几年在消费者心中进口食品高端化的时代已经过去,消费者开始趋于理性,不再盲目为进口食品买单,而且随着进口食品渠道商的增加,市场价格日渐透明化,过去高利润的产品,自然会被一些物美价廉的产品所替代,因此进口食品已经进入微利时代。”


林培祥表示,进口食品商要想在价格透明的“微利时代”获利,一方面要通过整合上游进口食品资源、缩短供应链、优化物流环节的方式来降低成本;另一方面需要准确把握把握消费者心理、满足消费者需求、提升消费体验和产品的附加价值。




恒康天诚通过以点带面的方式整合进口食品资源,主要整合北京、上海、深圳等地区的上游货源作为集散地向各个终端渠道辐射。


同时,恒康天诚在进口食品的选择方面拥有专业的采购团队,通过整合优质货源下沉到终端渠道。另外专业的物流团队以及稳定的配送网络和仓储系统,大大降低了物流成本。


对此林培祥说到:“目前恒康天诚在全国范围内有50000多个潜在终端渠道,现在达成合作的也有6000~7000家,强大的渠道建设和供应链管理有利于进口食品的销售,产品的适销能力也会更加广泛。”


建立自营电商平台拓展线下渠道


近年来,电商渠道的兴起在很大程度上促进了进口食品的进一步发展,恒康天诚通过整合上游进口资源通过电商平台扩展线下渠道。



2015年恒康天诚被阿里巴巴评选为“十强商家”,恒康天诚之所以能在进口食品圈立足,凭借的就是在电商渠道的执行力,打造电商平台的进口食品供应链,这对于传统进口商来说是一个渠道的补充。


1前期产品曝光率至关重要


“在阿里巴巴平台做推广,我认为首先要考虑产品的曝光率,其次是客户的转换率,让客户看到产品并形成第一次交易,一次开发永久维护形成长期合作。”



林培祥解释说,“在阿里巴巴,产品的曝光率和转换率需要重点维护,客户进入网站后进行产品搜索,或者通过其他网站引流到恒康天诚的页面,这就体现出了搜索引擎中产品的排名优势,我们尽量将产品的搜索排名往前靠,这样产品被浏览的机会就会增加很多。”


2日常维护必不可少


首先在站内维护400~500个产品搜索关键词,每个星期都要追踪更新产品的排名并进行总结,这是基本的站内搜索引擎管理工作,也是恒康天诚平时做得最多的。


其次是紧抓阿里巴巴站内大型的促销活动,参加促销活动可以获得较好的展现位置,相当于进行一次密集的产品推广,从而提升产品的销量和曝光度。



“前期将客户引流到网页平台,后期客户点击进来还要考量产品的竞争力、店铺维护实力和信誉度,这些都是整个店铺服务的评分、承担订单和店铺活动促销的展现。


在促销活动中,服务还体现在销售业务人员的沟通水平,活动页面的美工设计等等,这些必要条件都要做好长期准备。”


线上导流对接终端渠道发展


“进口食品在一线城市饱和度较高,但在二三线城市的下沉渠道还有很大空间,因此恒康天诚通过线上导流的方式进行渠道的下沉。在这个渠道为王的时代,渠道下沉会让我们在推广新品时拥有更多优势。”


目前国内进口食品市场更新速度很快,产品新的包装、新的口味、新的模式有很多,渠道下沉有利于恒康天诚不断增加新产品供消费者选择。



“对于渠道下沉,终端门店可以通过复制的模式,让他们跟着企业的产品链条发展。”林培祥告诉记者,恒康天诚帮助终端门店进行促销活动,提供创意和宣传用品,全面提升专业度和服务品质。


他认为,进口食品的渠道下沉并不是空想就能做好的,在销售过程中,就像一些宣传海报、促销活动创意等,一个终端门店是做不出来的,所以恒康天诚会给客户提供服务,以此来提升整个门店的销售体验。


适时地为终端门店整合产品搭配销售,比如咖啡和焦糖饼干搭配,配赠一些小的赠品,这些都是很有效的做法。



进口食品经销商通过线上导流的方式直接面对渠道客户,有利于产品渠道下沉,在林培祥眼中,这种模式虽然订单金额较小,但是掌握的客户基数大,而且也不会因为少数客户出现问题而影响整个供应链运行。


谈到企业未来的发展,林培祥列出了这样的规划制定:“我始终将企业定位为拥有互联网思维的进口食品供应链服务商。”


“互联网思维体现在通过互联网的手段来优化现有的进口食品商产品传输路线,最终给终端门店提供更多的销售服务和技术支持,从而让进口食品能够真正走进千家万户。”

来源:食品板

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