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市场是怎么做死的?产品为什么卖得好却不赚钱?原因竟是……
  时间:2016-09-02 15:55 字体大小: 点击:

     “为什么我接的产品好卖的不挣钱,挣钱的不好卖?”

       “好产品都落到竞争对手了!”

       “哪里可以找到有潜力的产品?”

       “2016年要卖什么?”

       “为什么我业绩越来越多,利润却越来越少?”


今天就来探讨一下:经销商怎么样才能接到好卖又好赚的产品?


首先,分析一下什么产品好卖但不赚钱?


1.硬通货: 大通货卖的人多了,价格穿底了,好不容易出单了赚取的利润都不够搬运费、人工费等等,更有倒挂在卖的,自然也就无利可图了。

      

 2.连环促: 特别是2015年,厂家因竞争大、任务重、库存多、产能过剩、行业正在残酷洗牌,促销一波接着一波。在惨烈的行业洗牌中,和其上游生产厂家,共同游离在生与死的边缘,已有不少经销商扛不下去,自称已经壮烈了。

    

3.同质化: 国人的山寨能力举世无双,市场上哪款新产品好卖,不出3个月,满市场都是了,各路厂家,各种质量、价格参差不齐的产品轮番上阵,大打二十年不变的价格战,利润打光了,也就杀死了产品。

      

 4.乱串货: 有些厂家为了短期销量,对跨区恶意串货睁一只眼闭一只眼;一小部份厂家区域经理甚至暗中支持经销商恶意串货,业务为了拿到自己的任务奖金,而经销商为了拿到年终返点,达到所谓的“双赢”。如此饮鸩止渴的短视行为,虽赢得了眼前,但却失去了未来。

       

5.电商冲击: 生产厂家在各大电商平台的同款产品线上直销价或特价,将成为线下利润的杀手,这点所产生的影响,将在未来十年更加突出。

       

6.生命周期: 处于产品生命周期未尾的产品,日落西山,一年不如一年。


其次,什么样的产品不赚钱甚至亏钱?


 1.门不当户不对

大多数的产品都有其特有的渠道属性和目前消费群体,接来渠道不匹配的产品,推广费力气,不推烂库里。渠道不匹配勉强接产品实属误人误己,空耗厂商双方的时间和精力,卖不好退换货就更造成双方的损失了。

     

 2.乱接三无产品

 三无产品也敢卖,被执法部门查收了,利益、信誉、名誉皆要遭受重大损失。


 3.产品推广不力       

产品接来了,但没有精力铺货,没有业务推广。特别是很多市场上的传统经销大户,十几年积累,几乎所有知名品牌都被他们尽收名下了,尽管销售过亿甚至数亿,但却依然保持传统的坐商销售模式,老三招:坐等客户上门、电话销售、依靠厂家业务人员铺货。很多潜力产品到了这些经销商手里,不是卖不好就是卖死掉,而且死都不知道是怎么死的。

       

4.隔行入市        

有些人看人家做建材发财了,没事做随便做点建材家居产品……,这些类隔行入市的新老板们很大一部分,在花了六七位数以上的学费后,找不着北了,做下去继续亏,不继续前期投入就打水漂了,想想都蛋疼啊。


那什么样的产品,才能为你带来销量和利润的双增长?


好卖又赚钱的产品是怎么来的?

 

1.符合未来消费趋势的产品

安全、健康、简单、方便、快捷、标准化等将是未来的消费趋势。做一个产品,首先要问三点:这个产品能不能赚钱?能不能赚更多的钱?能不能赚长久的钱?符合未来消费趋势的产品才具有实现上面三个问题的可能。


2.符合你公司规划的产品

你对公司的规划是什么样的:

区域规模第一还是品类代理第一?

市场前三,还是小富即安? 

偏安一隅,还是拓展连锁?

横向拓宽,还是向上游生产或下游终端延伸?


你对公司未来和规划与定位,决定了你公司的走向,也决定了你所接产品的标准。符合公司整体规划的产品,更能助你打造核心竞争力。


 3.渠道匹配

渠道匹配是门当户对的首要条件。渠道不匹配的产品,要么烂库里,要么卖得很辛苦,除非你计划进入新的渠道或强他原来弱的渠道,而其具有承担开疆拓土职能的产品,否则很可能会得不偿失,又或是小打小闹能卖但不出量。


 4.货源优势

特别是大宗原料的,这点尤其重要,货源优势在同质量的情况下,指的是价格优势,比的是货源充足。


 5.特色产品

有明显区域地标特色的,质量特优的,有创意的,市场独家的,市场首发的,同类竞品少的,行业大鳄未涉及的,技术门槛较高的等等。货源优势和特色产品,是获得较高销售利润的两个重要来源。


 6.厂家保障

 厂家有严格的区域代理保护制度,稳定且分配合理的价格体系,负责任,有串货乱价等乱象能马上处理的服务水平。


 7.产品处于生命周期上升期


8.符合大众消费

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