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从夫妻店老板到年销过亿超级大商, 他是这样做的!
  时间:2016-09-02 15:54 字体大小: 点击:

从2002年入行至今,胡鸿雁从夫妻店到如今注册成立山东省济宁市枫林商贸有限公司(以下简称“枫林商贸”),十四个年头过去,已拥有国十几个知名品牌,销售规模已达到亿元以上,现又开始筹划当地的食品城建设,致力于打造一站式食品仓储物流中心。胡鸿雁这些年自己一直没有停下前进的脚步。


两次转折奠定发展之路


在涉足快消品行业之前,胡鸿雁是山东济宁啤酒厂的一名普通职工,工作八年间做了六年的销售人员,丰富的销售经验为他日后进入快消品行业奠定了坚实的基础。


2002年,的市场上忽然出现一款新的饮料品牌,嗅到商机的胡鸿雁开始尝试与企业接洽,并把目光投向了街边的小卖店市场。“当时一箱饮料的售价是四五十元,第二次送货的时候就能收回上一次的货款,于是那一年胡鸿雁买入了第一辆面包车,还注册成立了济宁市枫林商贸有限公司。


自2004年起,各种商超开始陆续抢滩济宁市场,胡鸿雁的产品也逐渐从城区卖到郊县,占据了更多的商超货架。2005年,胡鸿雁迎来了人生的第二次转折点——转行休闲食品,并且开始专注于这一品类。

 


 

集中资源专注细分品牌运作


枫林商贸经过多年的积累,在资金实力、市场网络、物流配送等方面拥有扎实的基础和雄厚的实力,吸引了多个实力品牌进入自身的产品线,包括五洲牛肉干、回头客糕点、好想你枣、有友凤爪等众多。由于拥有强大的配送网络和覆盖全市包括乡镇的网络辐射能力,枫林商贸代理的产品均取得了优异的销售业绩。


“前期没有太多资金运作一线品牌,只能根据自身实力选择二三线口碑较好的品牌。我认为只要认准了这个品牌具有市场潜力,一定要主动去抢,以真诚态度感动厂家,赢得代理权。”在采访的过程中,胡鸿雁一直在强调自己多年来的经营理念:选择细分品类的合作品牌一定要杜绝“脚踏两只船”。


对于这一理念,胡鸿雁解释了自己的初衷:“一个品类专注一个品牌运作能让我们集中所有财力物力,经营目标会更加集中,目的会更加明确,更容易获得最大的市场份额和利润。同时,专注将某一个品牌做大做强后,商贸公司将具有更大的发言权。”


面对每年3、4月份快消品行业的销售淡季,胡鸿雁便开始发力商超系统:增加导购人员,加大堆头陈列面积,做到陈列精细化,并且会在每个卖场推出四个以上的形象四联堆,扩大品牌宣传力度,相继推出免费品尝和买赠路演等活动,从而提升品牌形象,真正做到了淡季不淡。胡鸿雁表示:“我们常常为了巩固市场渠道而做到给下线经销商退换货的承诺。同时,利用良好的人脉资源开发商超系统,由此在当地的商超系统覆盖率能达到100%,并认真维护商超客情,要求做到产品陈列最大化。”


如今,经销商都不愿意把鸡蛋放在一个篮子里,因为这样做风险更大。面对这一想法,胡鸿雁表示:“单一品牌运作的风险的确存在,比如企业市场政策变化等情况。我们所做的就是选品做到多重的市场考察,保持与企业之间的良性沟通。我认为,作为经销商,只要努力做好市场渠道方面,不断强化物流配送能力和维护客情关系,保持对大品牌的吸引力,就可以规避这一风险。”


自建食品物流城,专注筹划儿童食品专区


2013年,针对济宁食品市场的发展环境,胡鸿雁心中产生了一个新的念头:建设济宁聚源食品城,打造鲁西南区域独有的运作规范、管理科学、设施完善、服务一流的食品仓储基地,并建立全国首个体系完善、功能齐全的大型副食品现货、期货电子交易中心,形成辐射全国的服务网络。


抱团取暖,建设食品物流城。在胡鸿雁看来,随着商超渠道的发展,休闲食品供货商进驻的门槛也开始逐渐提高,来自市场多方面压力让供货商们萌生了联合起来的念头,只有团结起来才能保护自身利益,谋求更多的平等机会。 


于是,2013年9月,在当地政府的大力支持下,由胡鸿雁牵头的众多供货商与政府达成协议,筹资建设占地约200亩的食品物流城。这一项目预计今年下半年投入使用。 据胡鸿雁介绍,食品城建成后,将由政府相关部门把关,严格保证食品质量。“现在供货商们大多租用民房或废旧仓库,没有属于自己的仓库。食品城建成后,一期能够解决200家供货商的仓储问题。同时食品城将形成展示、批发、仓储一体化,即前店后仓,客户选完产品后立即就能提货。”


开创同城物流配送新模式。说起聚源食品城未来运营模式,胡鸿雁表示,食品城除了采用传统经营模式外,还将在线上搭建一个B2C的电子商务网站,实现“同城在线订购”的发展构想。


“食品城的电子商务系统将免费为入驻厂家提供渠道平台,并同步开发手机订货APP和网站,未来可以实现网上订货。固定的城区范围内会有专人负责从仓库提货配送,济宁城区2小时内便可送货上门,消费者只要用鼠标轻轻一点,在家等待便可。”胡鸿雁介绍到,线上配送的产品不仅质量有保证,而且价格将比实体店的市场价低于10%。“我们打造的网站平台就是为了方便济宁地区的消费者,未来将成为其家居生活、办公室白领和年轻一族首选的‘食品网购专家’。”


趋势二胎红利,打造儿童食品专区。提到食品城的内部建设,胡鸿雁透露了一个考虑很久的想法。“接下来将在食品城筹划建设儿童食品专区,随着国家二胎政策放开,儿童食品会有很大的市场发展空间,预计2017年至2018年将是儿童食品市场的转型升级点,

儿童食品专区主要以不同年龄段的儿童食品体验品尝店为主,联合儿童食品厂家和经销商入驻儿童食品专区,将众多资源汇聚在一起,创造更多的合作空间。”


面对这一巨大的市场机遇,食品经销商该如何把握,胡鸿雁说出了自己的三点看法:“首先在产品选择方面,应专注于产品品质,保证儿童食品安全,过硬的品牌是对消费者负责;其次要建立强大的产品适销渠道,好的产品要配合专业的渠道销售,大力开发市场渠道并认真维护客情关系,将产品陈列做到最大化;最后经销商还要建立正确的经营理念,将产品的安全性与健康性作为首要的经营理念,把对于儿童身体健康有益的食品更多地带到消费者身边。

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