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找到这5个人,弄清这3件事,看这个县级酒商如何把婚宴做成大蛋糕!
  时间:2016-09-02 15:54 字体大小: 点击:

王波是一名河北的县级酒水经销商,在县城的销量做的有声有色,但他觉得农村的市场也不能忽视,尤其是农村的婚宴市场。每年在婚宴渠道上获得利润都有非常高的占比,实实在在是一块肥肉。5月份,一波结婚潮来临,看看这位经销商是怎么占领农村婚宴市场的,希望能够给大家一些借鉴意义。


农村婚宴,不可小觑


5月份,白酒婚宴市场如火如荼,相比城市,农村婚宴参与人数更多,十里八街的人都会去喝喜酒,至少三天流水席。而且,较少涉及醉驾问题,饮酒量一般比较大,所以农村婚宴市场需求量非常大。


王总总是在每年结婚潮到来前半个月~1个月左右开始做准备工作,加大宣传力度,加强客情的维护和促销政策等工作。每个地区结婚潮的时间和风俗也不尽相同,深入了解才是一切准备工作的开始。

关键点


深入市场,了解当地婚俗情况,把握结婚潮到来的时间点,在最合适的时间点开始准备工作,控制好时间成本,提高工作效率。


维护客情,找好“关系”


农村是一个典型的“熟人”社会,保持着浓厚的人情味儿,村民大多都保持着一种亲友、邻里除血缘之外的特殊人脉关系,这便成为酒企推销产品的重要出口。而事实也证明,在农村市场,婚宴用酒大部分都是通过熟人介绍出货。


河北的王总和当地的几个综合商店老板关系非常好,综合商店的老板会办婚礼的家长介绍给他,他除了给消费者一定的优惠之外,还借着综合商店老板的面子允许一定时间的赊账,让消费者有缓冲的余地。对综合商店老板而言,除了给足了面子,还会交易完成后给予一定的提成。综合商店的老板都非常愿意给他引荐消费者。


在农村,你需要找的人:

具有影响或决定权的人物

人群特征

影响力大小

结婚双方的父母(主要是男方父母)

在农村,子女到试婚年龄时,父母就会留意婚宴用酒等事项

酒席基本由男方操办,男方父母起决定性作用,女方父母起参考性作用。

婚宴主事儿的人

这些人在村里或者整个大家庭里比较有威望,一帮是长辈,处事能力很强,一般家庭一旦请定某位主事儿的人之后,他就有非常大的权力,在某些方面甚至超过结婚双方的父母。

影响力★★★★★

厨子

常年在乡镇做婚丧嫁娶的厨子,对村里结婚用酒了解的情况比较全面,发表意见时比较权威,操办婚礼的家长比较信服关键时刻能决定消费者的用酒选择!

影响力★★★★

综合商店老板

农村消费白酒基本是在综合商店购买,结婚用酒等大宗用酒也会先征询商店老板的意见,由商店老板牵线从经销商处买酒。

影响力★★★★

饭店老板、流动餐厅

流动餐厅是这几年新兴的一种形式,结婚家庭自己不准备宴席由流动餐厅准备,但是在自己家里宴请。一般家长会咨询一下这一阶段的用酒情况。

影响力★★★

业务员的亲戚朋友

农村人是非常重人情的,而且有关系的时候通常会适当的优惠,一般情况下回会送货上门,

影响力★★★★☆


关键点

重点突破,抓住关键人物,他的一句话胜过一切的宣传广告,口碑很重要。


做好调查,打好价格战


婚宴用酒是个典型的“面子工程”,性价比尤为重要。农村结婚的“比较性”比城市更普遍,常常成为人们饭后的一个谈资,“谁谁家结婚很气派,用的XX的酒”,“谁谁家真小气,让大家喝十几块钱的酒”……酒是评价一个农村婚礼办得气不气派的重要因素,一般家庭都会重视。


王总每年都会调查不同农村市场的用酒价格情况,做到心中有数。他会和综合商店的老板定时沟通,了解平时消费状况的同时了解当地婚宴用酒的情况。同时也会派业务员到婚礼现场去做调查,看桌子上摆放酒的特点,回去做归纳总结。数据保留,根据每年的价格增幅情况,做出下一年的判断。


你还得调查这些:

(关于产品)

价格

包装特点

口感

度数





(关于消费者)

忠诚度

最喜欢的买赠方式

潜在需求

购买渠道





(竞争对手)

竞争对手的产品特点

竞争对手的制度

竞争对手的人员配给

竞争对手的促销方式

……






关键点

知己知彼,百战不殆。了解的前提是调查。


促销做得好,才能卖得好


有很多人都会因为一个赠品而去购买主销产品,因为一个漂亮的碗买一包方便面,因为一个收纳盒买一箱牛奶……白酒行业虽然没有因为一个打火机而去买一箱酒的现象,但促销品选择的好,就会有很大的推动作用。在农村,白酒的竞争没有城市里那么大,品牌和价格都相对集中,有时候一个促销品也能起到决定性作用。


河北的王总每次做大宗的婚宴用酒的时候,都会准备“合时宜”的促销品,一般农村结婚会集中在腊月,王总会准备热水壶(结婚时人流量非常大,会需要很多热的饮用水)、电热器(结婚时保暖措施相对较差,不断有人出入屋子,门窗是敞开状态,天气非常冷)等一些当下就能马上使用的实用性产品,而且这招屡试不爽。


促销方式要合适农村的需要:

兑换促销。这招在农村很管用,可兑换瓶盖、瓶子、酒盒盖等,需统计并兑换成现金,任务量较大,但这种方式直接,促销量大。


赠送促销。可以由关系好的综合商店老板或者经常主事儿的人带领到要结婚的家里,做免费的赠送和品尝,给予一定的优惠政策。


赠品促销。针对农村婚宴市场赠品的选择一般要求具备以下几点:

1、实用性:即赠品要是生活中常用或必需的物品,如送厨具可能会比送酒具更有作用。


2、新颖性:赠品可大可小,送的好就会锦上添花。如对偏远的三四级农村市场免费摄像或免费请司仪可能更有新意。


3、纪念性:即要赠送对新人有纪念意义的物品。


4、可靠性:即赠送的物品要有质量保证,即便不是精品也应是质量可靠的真品。


5、多样性:通过对促销赠品的多样设定来满足不同的需求,这样消费选择的空间大了成功的几率也相应高。


关键点

每家都在促销,性价比差不多的情况下,促销品选得好,才能送到心坎里。

来源:酒说

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