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先锋酒商韩宇:在薄情的世界里深情地活着
  时间:2016-09-02 15:54 字体大小: 点击:

去年,我曾提出过在“在薄情的世界里深情地活着”的观点,这同时也是我今年对酒业的态度。回看2015年,这是行业形势比较严峻的一年,处处透露着“薄情”,甚至无情,也许你付出很多却收获甚少,也许你信心满满却屡遭打击,利润薄、人情薄,信心薄。走过“薄情”的2015年,迎来2016年,从当前情况来看,今年酒业的市场环境的“薄情”应该不会有太多的改善,尽管有些企业出现了复苏迹象,但整个行业分化程度也越来越明显。在此背景下,“深情”仍旧十分必要。2016年,我认为经销商的心态和干法也会有积极的调整,会从刚开始的不适应、迷茫中认清形势,调整心态,积极应对。经销商的自救、自强的行动也会对白酒行业走出谷底起到积极的作用。


未来,经销商的集中度将越来越高,有两类经销商将更具优势第一,拥有庞大品牌、资金、渠道优势的老牌经销商。第二,新兴的具有团队、超前思路的操作市场型经销商。要防止被市场淘汰,经销商就应当自强。这种自强,主要表现在四个方面:


1要认清大势,顺势而为

就当前酒业形势来看,白酒行业整体很难迎来大的好转。同时,目前的行业格局变化也不会有前些年活跃,显得相对沉寂,但会有少数的新兴品牌脱颖而出。当前,酒业市场的竞争主要表现在全国性品牌和区域强势品牌之间的竞争,未来,二者之间的博弈仍将继续,且很有可能持续较长一段时间。强龙和地头蛇的竞争不容易分高下,全国性品牌虽然有较强的品牌拉力,但组织机构庞大,对市场反应相对较为缓慢,同时,窜货也是个很难控制的问题,因此,对全国各个区域的渗透需要耗费更长的时间。而区域强势品牌往往是以厂家为主导,在家门口市场精耕细作,经销商以做渠道维护配送为主,压力较小,但区域品牌因品牌力的问题,往往需要经常进行产品升级换代。所以,区域品牌和全国性品牌各有所长,也各有所短,一时之间难分高低。厂家和品牌的发展对经销商的发展往往起到至关重要的作用,因此,关于全国性品牌和区域强势品牌的竞争,经销商也要关注它们的博弈和变化,并作出最合适的选择。


2关注行业发展新趋势,但不要随波逐流

当前,市场上产品品类越来越多,酒种逐渐趋于多元化。近些年来,新酒种,如预调酒、果酒、玛咖酒等十分疯狂,有的品牌市场表现也很突出,似乎是未来酒业发展的新风口和新机会,但我认为酒种多元化是与现在消费者多元化需求息息相关,这种现象的出现有一定的原因,但小酒种往往局限于小众,而消费者尝试性消费会切割一小部分市场份额,但整体来说,很难撼动传统的白酒市场。因此,在新酒种的选择上和公司战略规划上要有清晰的把握。


3关注渠道,关注终端客户

当前,于经销商而言,主流渠道仍然是流通、餐饮、商超、团购等。但随着市场竞争的日渐激烈,酒业进入调整期以来,渠道呈现碎片化,操作也越来越难。如何才能玩转渠道,促进动销呢?大部分经销商发展的大盘在流通渠道,如何转动“大盘”?那就必须考虑终端老板的诉求,在现在的销售形势下,终端老板对我们产品的要求无非是四个字“挣钱好卖”,不重视这个诉求,就解决不了终端进货的问题,启动大盘又从何谈起?这就要求我们既要通过有效的品牌推广、消费者建设来营造良好的销售氛围,让目标消费者有购买我们产品的理由和欲望,又要针对终端客户“共同而又有区别”调配资源,维护稳定的价格体系,让客户买得容易,卖得开心,总结成两句话“山雨欲来风满楼,终端客户竞风流”。


此外,当下一些渠道的变化值得我们关注,比如连锁渠道, 1919酒类直供、酒便利等渠道势力的兴起十分值得重视,现在做连锁渠道的经销商很多,上市或者准备上市、融资或者准备融资的连锁商很多,也许未来会成为一个趋势,目前的碎片化渠道可能再过几年又会集中起来。


4关注消费者,做好消费者建设

无论你是否承认,消费者主权时代已经来临。无论是哪个行业,消费者对产品认可是对厂家,甚至经销商最好的褒奖。产品卖好了,自然企业就会出名,就会赢得大家的尊重。在当前形势下,最悲哀的事莫过于公司或老板风光无限,但产品在市场上却销声匿迹、表现惨淡,纯属自娱自乐。所以,白酒江湖,拼的是内力,江湖地位,靠的是拳头产品,仰仗的是消费者!因此,消费者的建设、消费氛围的营造始终是我们矢志不渝的努力方向,没有消费者对品牌的认可,就没有渠道的动销。

来源:酒说

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