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70后酒商看酒业(一)|河南大商涂建胜:调整期我在思考这3个问题
  时间:2016-09-02 15:54 字体大小: 点击:

这些年来,白酒营销的发展跟随市场经济的变化不断升华,从最早的靠广告风靡,到“口子窖”餐饮盘中盘的营销崛起,再以洋河“蓝色经典”为代表的团购盘中盘模式,白酒行业随着时代的不断进步,创新发展成为品牌时代的必然趋势。2012年下半年以后,随着政治经济、市场行情的变化,各大厂商开始集中加大对宴席市场的开发投入,作为经销商,我也在这轮调整中感触颇深。不过随着宴席渠道竞争的加剧,各厂商现在又在寻求新的发展突破点。而厂商只有找准未来行业竞争的制胜关键点,才能在这轮调整中站稳脚跟。


一:借助互联网提高企业服务


随着“互联网+”的崛起,白酒行业的传统渠道受到了一定冲击,各渠道利润伴着信息化大数据时代的到来而逐渐透明,继而加剧了名烟名酒店等传统终端的生存难度。经销商作为产业链的下游,最先感受到了这个变化,一些商家在快速适应时代变迁的同时,也加入了“互联网+”的行业资源整合,这几年,有些连锁店采取了“O2O”的运作模式,这种快捷便利的服务,吸引了一批消费者的注意,还有一些烟酒店尝试“B2B”的运作模式,从而提高了产品的价格优势。


而随着人们生活水平的提高、大数据时代的来临,以及在微利形势的驱使下,厂商如何加速提升服务质量,将成为下一轮行业竞争的重点。随着互联网的迅猛发展,一直困扰酒水行业销售的最后100米问题,也将逐渐被快速发展的连锁便利终端所解决。全国各大商超正在加速其社区便利店的建设,将很快全面实现消费者足不出户、商家30分钟内送达的快捷便利服务。随着消费者生活节奏的加快以及健康意识的提升,一些重品牌、重质量的企业将会得到长久稳定的发展。因此,新时期下,经销商除了要合理的代理产品外,还应该思考如何借助互联网来提高公司的服务水平,让客户体验便捷购酒的方式,还能享受到更超值的服务。


二:多品牌子公司实现精细化管理


目前,各品牌的厂商在行业调整的关键时期更加注重品牌的建设,不过电商的发展为企业带来了传统型区域维护的难度,产品渠道的细分、产品多元化逐渐成为厂商提升销量的新方向。值得注意的是,产品多元化开发的加剧,产品性价比的管理不善,同时也为企业带来了品牌透支管理的难题,不过现在一线大品牌逐渐意识到了问题的根本,不断推出新的管理要求和监督制度,加大了核心品牌的保护,同时又不断推出新的子品牌,实现多品牌多系列的打造。未来一线大企业将会以多品牌的发展模式去迎合各阶层消费者的不同需求,不过这样一来,一些小企业更难在夹缝中生存。企业品牌多元化的同时,如何在大数据时代下实现精细化营销服务体系的建设,已经成为当前企业营销发展的关键问题。企业既要保证精细化的营销服务,还要解决利润下降与精细化服务而造成高成本的矛盾问题。一些企业为了解决这一关键问题,开始实施组织构架改革,成立了多品牌子公司。而多品牌子公司的运作模式将快速提升企业多品牌发展的速度,同时也将逐渐解决精细化营销管理中产生的高成本问题,并通过精细化营销服务管理体系的建设,快速实现品牌的生存和发展。


除了厂家需要考虑以上问题,经销商更要适应市场的发展,做出新调整,比如公司发展到一定阶段后也可以考虑以多品牌子公司的方式来经营,通过子公司来实现对品牌、市场以及客户的精细化管理。


三:抓住核心消费者


现在的70后消费者已经逐渐作为白酒消费的主力军,虽然在当前经济环境下,消费提升有所降速,但是未来随着经济环境的逐渐好转,消费升级也会成为必然的趋势。此外,现在是酒水销售的新时期,新生代的消费主力也在逐渐崛起,经销商只有抓住他们,才能抓住酒水销售的未来。对于80后、90后来说,他们对白酒的需求量也许将有所减少,但消费升级将成为事实。部分厂家为迎合新生代消费群体,推出了时尚化包装的新产品,以培育新一代白酒消费爱好者对品牌的关注和认知,那么经销商就应该针对这部分消费者,开展相关的推广工作,以提高产品的销量。

来源:酒说

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