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2个月,2000家网点,看一个小品牌如何攻破徽酒大本营
  时间:2016-09-02 15:54 字体大小: 点击:

“淡季做酒百分难,高温大汗没钱赚”是很多经销商、业务经理的心声。其实,你不知道的是,有包河酒业这么一个小品牌,在素有“酒窝子”之称的安徽合肥当地市场,仅用2个月的时间酒重点开发完成2000家网点。那么,这样一家名不见经传的小品牌又是如何做到的呢?


吹响“抢滩登陆”集结号


从2016年4月下旬包河酒吹响对合肥市场“抢滩登陆”的集结号,针对于当地独特的市场情况,制定了极具针对性的市场营销方案。截止到6月中旬,已经重点开发完成近2000家终端网点。具体的营销思路如下:


首先,采取区域经销商+分销客户模式,由企业派出办事处人员,积极配合经销商进行市场推进和终端网点梳理;


其次,在渠道选择上,瞄准酒店餐饮作为渠道突破口,充分发动社区便利店、零售超市终端、名烟名酒店等社区附近终端网点,地面推广和拉动消费者促销等活动掀起终端拦截小高潮。


瞄准餐饮终端,就得“实打实”


餐饮终端作为新产品形象展示与消费者促销的重要渠道,在区域经销客户的支持下,公司办事处人员重点在以下内容上:


首先选定区域前期开发区域以餐饮集中的街道或小区周边为主,便于开展消费者拉动。经过集中铺市及拉动,很快得到消费者与餐饮终端的认可,同时也得到了部分分销客户的关注。经过沟通了解,与16家分销客户达成合作,尚有10余家在沟通过程中。


其次在终端网点选择上,公司要求追求网点质量。在与终端网点沟通过程中,比如消费者的消费能力、消费偏好等都重点考核指标;


再有“核心网点+核心消费者”双核拉动在重点餐饮终端所在小区附近,重点开发生活小区核心网点,并围绕这两个核心终端进行地推活动,形成双核心消费者拉动,在产品被合肥消费者接受的同时,终端形成了良好动销。


攻社区、大推广、树形象


在产品推广过程中,始终坚持以地面推广为主。自4月份上市以来,便在核心区域坚持人员推广与免费品尝相结合,得到了终端消费者的认可。随着社区推广倍受企业与经销商关注,社区活动也在不断创新中。随着安徽首档地面社区互动真人秀节目——安徽经视《喜从天降》的启动,企业联手活动走进社区进行推广,举行免费品尝、趣味问答等活动。同时配以“秒杀”等促销活动,让现场消费者争相整箱购买。


抓关键,前置投入促动销!


在谈到产品市场推广时,包河酒业总经理皮之月认为:

先要明确方向。在当前消费者趋于理性并且追求质量的前提下,光瓶酒将会逐渐转向质量的竞争,价格带可能会扩展到30元价位。


其次找对方法,坚持推广追求动销。在光瓶酒的市场推广上,地面推广是众多企业必选的策略之一,也是让消费者直接与产品接触的有效方式。在推广过程中,注重活动质量,追求动销,在消费者接受的基础上,将会形成忠实消费者。

同时,在市场投入方面,企业坚持前置性投入。市场费用均由包河酒业进行直接支付,不给经销商或渠道增加资金负担,也能有效树立经销商与渠道的合作信心,促进产品的销售。

来源:酒食汇

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