凡是日常消费品,要提高市场占有率提高销量,都离不开和大卖场的合作.这里指的大卖场包括批发市场,大的商场超市,大的连锁店.随着市场竞争的进一步加剧,有实力的生产厂家,为了减少中间环节,要加入到了和大卖场的直接合作.使大卖场的身价与日俱增.但很多厂家,代理商和大卖场的合作,并没有提高市场占有率,有的产品积压退货严重,造成了巨大的损失,有的还造成了企业的倒闭.因此,如何和大卖场合作一定要根据自己的产品和企业实力来决定.
首先,人们不能马上接受的产品,市场开发费用不足的企业不适合进入大卖场.有许多小企业,产品很新颖,质量也不错,但就是要改变人们的一些生活习惯,不能马上被消费者接受,这样的产品,最好通过一段时间终端宣传销售,有一定的知名度后,再进入大卖场,才不会由于消费者不接受造成退货.小企业在进入大卖场时,一定要考虑准备好销售费用了吗?大卖场一般都要交一定的上柜费,促销费,有的还有管理费,如果没有充足的费用,不要考虑和大卖场合作.
其次,不要认为产品进入了大卖场就一定有销量.由于大卖场的产品种类众多,同类产品竞争激烈,因此当你的产品进入大卖场后,一定要有一段时间的促销活动,最好能有各种广告的配合.当知名度和销量起来后,方可进入下一步的市场维护工作.
第三,选择非常重要.有一定的品牌基础和实力的企业,可选择众多的合作伙伴,否则就要采取先小后大的原则.
第四,进场后的跟进非常重要.一是销售的跟进,要尽量到每个店铺或者卖场观察销售情况,及时调整自己的销售策略,促销活动一定要有针对性.二是,货款回收的跟进.由于大卖场一般都采取的是代销的方式或者是压批结算的方式,货款有的不能及时回.要及时跟进才能不造成损失.
第五,在和大卖场签定合同时,一定要把能想到的都写进合同.如:退货不能超过的时间,产品积压的沟通原则,不能按时回款的惩罚措施等等.
以上五点是做好大卖场销售的基本工作。
