问题一。我公司是一家从事纸制品销售的公司，公司的业务员年龄在24-60岁之间，主要以人员拜访客户为主，并按回款来提取每吨提成。但是，在业务员管理这块，忙的时候，各个都很忙，但闲的时候，在办公室里无所事事，因此想加强这方面的管理?

    答：我想这是许多企业都面临的问题，旺季大家忙的不可开交，淡季却悠闲自在，许多人认为也是在情理之中，如动物需要冬眠，农民期盼春天。市场虽有淡旺季，但销售人员永远没有淡季，越是淡季应该所承受更大的压力，需要做的事情更多。忙与闲的两极分化，实际是管理上的一种缺失，惯性思维作用下的理所当然。

    我想贵公司存在有以下几个问题：

    1． 观念陈旧。由于企业本身为国营企业，而且业务人员的素质也参次不齐，恐怕不少人有倚老卖老之嫌。缺乏进取心，循规蹈矩是国营企业的通病。‘该忙的时候忙，没事就呆着，不耽误活就行。’这恐怕是你们企业一个合格销售人员的标准，根深蒂固的文化影响了员工的日常行为。

    建议：1）大的整改可能不切实际，应循序渐进，但管理者自身的思想的共识，理念的改变却是应先于一步的。

    2）通过晨会、周会、专业培训、个别沟通等场合与机会方式宣导、传达公司远景，近期目标，市场问题、新的营销理念、，切忌空洞与教条，注重生动、易懂；非教导，而是在于指导员工行为，引导正确的价值观。实际上每个人都愿意接受新思想的，只是是否我们是否使用了正确的方法。

    3）通过内部选拔、引进机制等方法竖立楷模的标杆作用，从而营造积极上进的工作氛围，影响和辐射给部分人危机意识和紧迫感。

    2． 结果导向，缺乏方法，没有过程管理。销售以人员拜访为主，但闲的时候却在办公室

    坐着，本身就说明公司缺乏一套完整的业务拜访流程；另外忙的时候，非常忙，那么公司在销售流程上是否健全，忙的是否有效率。

    建议：1）把业务人员的工作流程和内容汇一下总，那些是重要的和必要的，那些是次要的和无效的；是否可以简化流程，是否可以通过流程再造或信息技术的支持来完成；一些成熟的公司都是划分销售区域、确立拜访路线和周期，建立客户档案，在执行中管理者追踪、抽查、协访等办法确立每周业务代表的拜访客户数、 客户开发数、成功率等重要指标，但关键是否能执行到位，持之以恒。

    2）安全库存量是否合理，物流配送是否到位，手续是否繁琐，应收货款管理是否严谨等等都与‘忙’有关系，把真正的精力应多放在市场上；‘闲’是否人浮于事、压力不够等。

    ‘旺而有持，淡而有章’‘忙时要销量。闲时求质量’做到忙与闲的均衡，‘闲’可以有时间把工作的重点放在新客户的开发、老客户的维护、市场的深化、业务人员的培训和能力提高等工作上，贯彻出‘淡季不淡’的主题思想。

    问题二。另我公司是一家国有企业，在提成制度上，不可能让个人提太高，所以，提成制度如何设置，才能更好的激励业务员，并不打击他们的积极性（一般我们是三个月调整一次提成额，太高就降，太低则会适度调整）。谢谢！期待您的见解

    答。因行业、企业自身盈利状况的不同，加上地区消费水平的差异使得业务人员的激励制度各不相同。一般在提成制度上有两种倾向：

    ‘高工资，低奖金’这适合于规模较大，相对成熟的企业。销量和市场趋于稳定，其作用在于使员工对企业有归属感，有利于人员的稳定和团结。不足之处在于人员激励不足，易安于现状。

    ‘低工资，高奖金’ 许多销售型企业多采取这个办法。但这就要求企业建立科学、合理的激励制度。门槛设置太高，销售人员普遍拿不上钱，积极性就会丧失；门槛太低，奖金太高，不利于后续的政策制定。

    激励政策既是激发员工工作激情的催化剂，又是考核业务能力和水平高低的标杆，是非常重要的管理工具。

    以实际经验来看，可供几点建议：

    1） 根据企业经营情况做好年初的销售预算，销售人员的奖金费用应在预算的项目内，并与目标任务的达成挂钩，可以是年终整体预算里切割出来，也可以分解在单月中，按百分比分离。也就是说奖金就是这么一块，只要在这个范围内，如何使用则具体分析了。

    2） 具体激励方案要伴随预算案的确立而跟进，原则上给自己留出余地，约占奖金总额的15-20%左右，以备调整补充使用。一旦方案确定公布就不要更改，更不能三月一调整，限制奖金额不能强制，而是任务分配的是否合理，而任务的分配应依据先期的销售数据。

    3） 奖金的激励不是给卖得多的，而是给增长大的。因销售区域、客户规模大小不同，销售人员的每月销量也是迥然不同，我们应激励那些有开拓精神、能使销量增长的销售人员。

 

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