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经销商老板背靠大树好乘凉
  时间:2015-01-09 14:09 字体大小: 点击:

    2014年对于家居建材企业来说是异常艰难的一年,有些企业由于经营不善不得不关门大吉,昔日的大象轰然倒下的同时,受到牵连的是那些兢兢业业踌躇满志的经销商老板们。他们曾经以为自己跟对了厂家选对了品牌,只要自己用心运作就一定可以在区域市场赚得个盆满钵满,最终的结果却是“树倒猢狲散”,竹篮子打水空欢喜一场。

    对此,笔者想跟那些梦想着发大财的经销商老板说一句,高利润、高增长、高暴光的品牌背后可能蕴藏着的是高风险,风险和利益通常成正比关系。作为经销商老板谁不想赚钱多一点,赚钱快一点,赚钱稳一点,但是天上不会掉馅饼,不要轻易的被厂家的“招商”秀给忽悠了。这些年,很多企业纷纷耍起了各种招商奇招、怪招,甚至外请专业的招商团队帮忙做招商策划和执行,会议营销的火热氛围常常会让很多经销商老板脑袋瓜一热乎,就拍板决定做某个品牌了,等自己的门店装起来了才发现上当受骗,产品质量不过关、企业产能跟不上、市场投入少和客户服务意识淡薄等问题接踵而来,此时曾经让经销商老板信心满满的品牌无疑成了烫手的山芋。

    在“乱花渐欲迷人眼”的招商时代,经销商老板如何以更加理性的眼光来选择品牌,从而迈出万里长征关键的第一步,是检验经销商老板能力的重要标准。品牌是经销商老板市场运作的方向,更是经销商老板做大做强的基础,一着不慎满盘皆输的例子比比皆是,那么经销商老板到底该如何选择品牌,才能跟对企业背靠大树好乘凉呢?笔者总结了以下几点,希望能够抛砖引玉,有更多经销商老板愿意分享一下自己的成功经验和心得体会。

    一、高利润的背后是高风险

    等等,先别急着做决定,请用冷静的头脑来认真地思考一下,厂家抛出的“高利润”到底是可以达成的目标,或者只是他们想让你上钩的诱饵而已。一个不争的事实就是,经过多年的市场竞争和不断洗牌,一些成熟的行业只剩下了几个品牌,而这些屹立不倒的品牌才是真正的品牌,比如快速消费品行业的宝洁公司,家电行业的海尔电器,可是这些大象企业有哪一家给经销商老板提供的是高利润呢?显然没有。一家优秀的企业总是会通过各种变革来降低生产成本,控制流通费用,从而将价格降到最低真正让利给终端消费者,原因不言自明,企业生存的基础是消费者,当有了足够的客户群企业就能获得足够的市场份额,最终赢得市场霸主地位。有想法的经销商老板早就明白“厂家要市场,经销商老板要利润”的博弈论冲突,经销商老板要发展,前期就要“傍大款”跟着厂家一起走,厂家指哪你得打哪,赚钱那是以后的事。

    任何强调高额利润的厂家,都是在给经销商老板造梦;任何相信厂家高额利润许诺跟着往前冲的经销商老板,都在做梦。在热闹而喧哗的招商会现场,头脑发热的经销商老板们通常会忘记这个简单的公式:利润额=销售量*毛利率。我们最终能赚多少钱不仅瓤的是价格战和促销活动拉动短期销量,经销商老板看到的是“虚假繁荣”透支市场,等样板市场的示范作用一结束,销售业绩就会一落千丈。(4)样板市场的经销商老板有多少资源,比如他的资金实力、社会关系、经营思路、销售团队等等,你是否跟他有一样的资源,否则人家能做好你可不一定也能做好。

    三、品牌的成长是否可持续

    我接触的很多经销商老板,不管来自哪个行业手里在做什么品牌,谈到生意最大的感触就是一个字“累”。可是累和累不同,有一种是累因为能力不够所以才觉得累,另一种累是因为有更大的目标总是不满足现状也是一种累;心理累是一种累,身体累也是一种累。经销商老板做生意只需要记住一句话,“没有好做的生意,也没有难做的生意,关键要看你怎么做生意。”经过充分的市场竞争和洗牌以后,很多行业已经出现了2-3家品牌独大的状态,比如说可乐,现在你能叫得出来的就是可口可乐和百事可乐;比如说方便面,你第一个想到的要么是统一要么就是康师傅;又比如说手机,大多数人第一时间想到的品牌要么是苹果要么是三星。做经销商老板的,如果刚刚创业的时候你就跟着这几个品牌一起发展,相信现在你的生意也不小了,因为背靠大树好乘凉,跟在大款后面捡垃圾罐都能发财。

    可是总有些老板眼光不够,被眼前的“暴利”所吸引最后选择了没有前景的品牌,跟着辛辛苦苦做了三五年,好点的赚点小钱,差点的赔了夫人又折兵。早在2008年的时候,曾经有一个叫做“华泰照明”的照明品牌,当年曾经在全国大肆开发经销商以迅雷不及掩耳之势迅速开店,连我的很多客户都有些按捺不住蠢蠢欲动,最后的结局是什么呢?一年之后,华泰照明的“千店计划”破产,今天在市场上此品牌已难见踪影。

    那么经销商老板该怎样判断一个品牌是否具有长足的发展动力呢?我想声明的是,品牌不是广告,也不是促销活动,品牌首先应该是产品的背书。品牌的载体是产品,如果产品缺少竞争力,那么品牌就是水中月镜中花。在选择品牌的时候,经销商老板一定要先看看这家企业的产品能否过关,质量没问题并不一定就是好产品,产品要有特色,能赢得一部分消费群体的喜好。

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