你销售失败了，是因为你掌控不了自己——（YC） 

    上次写了一篇关于心态管理的文章，专题的写到了自己的心态，把握自己，才能有机会销售成功。

    今天写个另外一篇，可以相互接合起来使用。但愿你能从中收益。

    一、需求

    什么样的客户需要你的产品，你必须有果断快速的判断能力。如果你找马云买神州电脑，结果并不是说，你不会成功，而是我们要看马云，对神州笔记本是否感兴趣？是否真的需要？

    二、问客户的问题艺术

    1、问客户有没有时间，是个十分弱智的做法，请原谅，我这么直接的说这个问题。

    解析：

    小张是Steven Chen 机构的市场销售人员，今天只所以拿他来开刀，并不是说我否定陈安之公司的销售人员，而是他的销售水平的确很烂！

    具体对话如下；

    “你好，你听过了陈安之吗？”（用陈安之这张王牌来开场，做的很不错）

    “听说过”（如果说没听过，一定是故意的，或是不礼貌的做法）

    “你想成功吗？”（老套的销售法则，对我不起作用）

    “呵呵”（很客气的答复问题）

    “你想要成功吗？”（重复问题，引起关注）

    “我正在成功的路上，我喜欢做”（用PMA的心态回答你的问题）

    “你想要成功，还是一定要成功？”（用陈安之的成功法则来提问，如果你回答一定要，结果表明你学过陈安之的成功学）

    “你每天可以想很多事，但实现的却很少，成功也是一样的，想，没有做，不会成功，成功是实践目标被检验的连续性过程，一定要，代表一种决心，是一种确让目标的表现，说明你有这个意愿”（用的是心里心直接回复，干扰了对方的思维）

    “你太棒了！”（PMA的表面表现行为）

    “呵呵”（间接回复）

    “到现场学到的东西是不一样的”（引起客户关注的说词）

    “不是现场的问题哦，”（引起对方的注意，干扰思维）

    “主要的是，你处于什么样的状态在学习着”（接着表述自己的观点，引起对方的注意，干扰思维）

    “现场，只是改变了你学习的状态，你不觉得吗？”（直接拿出自己的果断观点）

    “现场的学习气氛你认为是不是比较好”（对方犯错了）

    “是的，”（认同）

    “学习是一个过程，并不是学了马上可以用，”（提出了真理）

    “是的。”（对方认同）

    “学习的方法是什么？”（提问对方专业的问题）

    “有五个步骤。”（这是陈安之说的五个步骤，从这一刻起，对方失败了，已经变成了被动状态）

    “具体点呢？”（干扰对方的思维）

    “第四步是什么？”（重复问与销售无关的问题）

    “融会贯通。”（回答的很对哦，）

    “第二步？”（继续引导对方）

    “你在考我吗？重复是学习之母”（有点不耐烦，被思维干扰的造成信心失败了，）

    “呵呵，”（间接回复的表现）

    “前几天的讲师班情况你有了解吗？”（对方马上来引导我，企图再推销）

    “没有，”（的确是没有）

    “你想不想了解一下呢？”（对方再次推销）

    “目前没这方面打算”（提出自己很直接的观点，但很婉转）

    “你是怎么安排自己的学习的呢？”（这个问题是失败的）

    “NAC你一定听说过吧”（这个问题也是失败的，根据我的分析，是从上面的对话他得到的答案，或是常用的销售方法之一，或是陈安之公司的卖点）

    “没有，”（我的确还没去听过）

    “你是我学习榜样。”（用赞美的方法）

    “算不上”（对我无效，陈安之这么强，我怎么敢说呢）

    “陈老师是亚州的权威”（我用同样的手法去表扬陈安之）

    “我在网上看到了销售女神”（再表扬一下他的首席讲师）

    “哇。太棒了。在5月份超级巨星演讲会。我们的销售女神要来分享她成功的秘诀哦。”（对方想顺流而下）

    “徐鹤宁”（我点燃对方的思维）

    “是的”（好想现在他开始没激情的回答我的话）

    “我春节的时候，在QQ直播上看过她，的确很强，有气质”（我接着表扬这首讲师）

    “还有江南春。李绍唐，陈安之。高凌风”（他开始兴奋起来）

    “李践，听说过没有”（我又干扰他的思维）

    “认识”（他如实的回答）

    “呵呵，是我的下面运营总监的同学”（我提升自己）

    “哦”（对方吃惊）

    “5月12-13号你有时间吗？”（对方开始犯错了，现在他的思维很乱）

    “没有”（通常这个问题，我的答案是一样的，从来没变过）

    “太可惜了！”（对方用老一套的方法）

    “并不可惜，机会永远都是有的，时间永远都是少的，”（拿出了自己的观点）

    “我们的课程每一次都不一样，错过了可能以后要听不知要到什么时候。”（用的是老套销售方法）

    “陈安之说过学习的方法，你只学到了其中的基本法则，他也说过自己的学习方法，不知道你知不知道”（干扰他的思维）

    “可以请教一下吗？”（很谦卑的问句，问的十分的好！）

    “做最有生产力的事，学习也是一样，不要乱学”（这是陈安之说的哦）

    “听过”（如果他不知道，我一定不信）

    “陈安之并不是什么都学，而是有安排的学习”（否则，他怎么会成功呢）

    “是，要学就学最好的”（陈安之的原话）

    “聊了那么久，还不知怎么称呼你呢？我叫张斌 ”（笨的业务员，这时候才介绍自己）

    “我姓蒋，直接查看我的名片，可以看到我的所有”（我用的是TM，带有名片的）

    “我的电话13472635810”（这个也是错误的做法，应该马上换TM，发送名片）

    “好的，”（表面上的应付）

    “你公司有多少个员工”（问的错误问题）

    “30不到”（照常回复）

    “你有没有听过王天仁老师”（估计是想做针对性的培训）

    “没有，”（的确没听过）

    “王天仁老师跟陈老师12年了。是机构的成功超人”（我上面判断的果然没错，小公司请这位讲师）

    “我们王老师你觉得怎么样，现在有时间吗？”（失败的象征，又问我有没有时间了）

    三、总结

    了解客户，除了通过提问的方法，还可以通过其他的方法，如查看对方的网站或是对方的名片，博客，或是对方的朋友，等。

    不了解客户，销售铁定不成功。

    在路边卖鸡蛋饼的都知道，你几点下班，会去买鸡蛋饼！

    作者：东方一只熊  出处：你推销失败了，是因为你不了解客户