文/王文良
统计显示，市场上各种培训机构提供的营销课程，80%以上教授的是市场策划而非销售。而有趣的是，我国现在从事营销领域工作的6000多万人当中，只有不足5％的人从事的是市场策划，95%以上的人做的是销售，而且国内企业的营销副总中70％都是销售出身。
这些营销副总常常担任的是统领企业销售和市场的角色，在这些营销副总中，许多人都没有真正做过一天的市场，对市场策划一窍不通，他们用销售的思维管理市场，引发诸多尴尬。同时从销售一线一步步被提拔上来的他们，往往没有接受过正统的管理教育、缺乏战略思维，被指责和企业战略脱节的事情也屡见不鲜。
国内许多企业的管理体系不够完善，很多企业的战略都是老板自己一个人确定的，很多营销副总并没有像很多外资企业那样参与战略的制定。在这种情况下，本来就缺乏战略思维培训的实战派营销副总，更是经常处于和战略脱节的境地。这时营销副总要避免尴尬就得经常地主动找老板沟通，了解老板的思维和战略规划，避免方向上的错误。
营销策划和销售都非常关键，对企业而言，两者的重要性应该各占50%。但现实中，做市场出身的营销副总往往重视自己擅长的策划、轻视销售，而销售出身的营销副总则会重销售、轻策划。“这样的行为只会进一步加重他们的‘短板’，要想改变现状，就必须有直面挑战、解决问题的决心和勇气，哪里弱，就加强哪里。对销售在行的营销副总，在上任初期完全可以在销售方面多一点儿放权，让自己有时间和精力弥补市场和策划的短板。
博锐14销售做得好靠的是“能力”，管理做得好靠的则是“水平”。除了个人的努力外，用人的企业也应该在这方面采取一些改善的措施。企业选拔管理者，应该少一些急功近利的色彩，多一些培养的过程，销售做得好就提拔成营销副总的情况应该尽量避免。企业可以有意识地增加一些市场部门和销售部门之间轮调的机会。
作者系营销专家，北京大学、清华大学高级课座教授
采访整理/王小瑛
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