来源：世界经理人博客 发布者：廖劲鸿

    客户经理小吴最近心里很烦，银行刚刚完成上市，上级分行就按照总行的要求和工作部署，层层将下半年的经营任务指标往下分解和落实。支行领导对自己特别信任，在分行下达的指标基础上，为了保险起见还加了码，比上半年的存款和中间业务的收入指标增加了百分之二十。怎样才能完成这些任务呢？

    小吴将这些烦恼事情告诉了银行营销专家老王，老王给她出了一些好主意，使她顺利地渡过了营销的难关。

    老王的主意之一是：将小吴手头上的大客户及其可能的关联客户群进行一次深入的分析工作，并通过走访客户直接了解，电话和网络联系间接打听消息，最后分析所能掌握有关客户的资金和经营状况，针对性地提出自己银行的解决方案。

    小吴的特长不在于解决方案的组织和编写，而在于其细腻认真的工作作风，热情泼辣的营销手段，因此老王让她直接与大客户高层接触，全面了解其行业上下产业链结构中的企业经营状况，发现有一家平时没有留意到的本地投资公司是这家大企业主要原料供应商之一的控股公司，而且这家投资公司的财务总监拥有相关资金的调拨权。

    目标确定后，又如何针对财务总监进行有效营销呢？

    小吴通过多方了解，发现财务总监有个主要爱好，特别喜欢网球运动，也有一些网球好友。小吴马上想起了她的中学同学，现在的市网球队陈教练，经过几场特别安排的比赛和训练，真是不打不相识，我们的客户经理利用其天生的特长，很快就成为财务总监的好朋友，事在人为，吴经理终于在行领导的协助下，和同事们精心组织相应的银行服务承诺及有关融资方案下顺利地与该控股公司建立了银企关系，并按时完成了原来预测不可能完成的经营业务指标，同时又认识了不少大客户的关系。

    对这次成功的营销案例，吴经理总结出八字真经：投其所好，关联营销

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