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春节白酒促销应注意哪些方面
  时间:2016-01-29 08:48 字体大小: 点击:

   每年春节前后都是白酒消费最旺的季节,各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术,期望在此期间巨大的白酒消费市场分得最大的一块蛋糕,从渠道到终端,从商超到酒店,不仅在竞争酒店和批发这两个销售通路,而且纷纷抢占一些连锁商超和嫁接一些新型渠道。

    其实,渠道与终端仅解决了“买得到”的问题,对于“愿意买”和“买得起”的问题,在很大程度上都依赖于促销和其他营销策略,那么,白酒应该怎样在春节做促销呢?如何在促销方面进行创新呢?

    一、如何吸引消费者的眼球?

    在当今眼球和注意力成为稀缺资源的环境下,任何促销活动首先需要解决的就是吸引消费者的注意,因为传播已从“消费者请注意”过度到“请消费者注意”的时代,在这种背景下,促销策略需要在关键地点、关键时间解决同类产品的竞争问题,需要解决用低成本达到高效促销的问题,厂商如何在春节旺季的促销中吸引顾客的注意?如何制造亮点,吸引更多的顾客光临?如何增加顾客单次消费金额?如何增加顾客消费频次?这一系列问题都需要创新促销策略,善于借势和造势。

    一是塑造与春节相关的“亮点”

    亮点最好以大众关心的问题为主,直击消费者内心,引起大量共鸣。如金六福的春节营销就以春节回家和年夜饭为亮点进行宣传,一方面是在交通越来越发达,但事业羁绊越来越重,回家越来越难的今天,金六福选择“春节回家·金六福酒”作为其春节营销的关键点,在营销前期就用大量以亲情为题材的软文,鼓动起人们回家的情绪和欲望的同时,也以品牌的身份和关怀的口吻,进行了一个销售主张的传达:不管多忙都要在一年一度的春节回家看望父母妻儿,和亲人团聚;另一方面是突出在春节年夜饭团聚的过程中其乐融融的氛围,以“年夜饭·金六福酒”为诉求,由于消费者反响较大,媒体自然也争相进行报道。

    二是塑造情景终端

    在进入卖场和商超后,要善于塑造情景终端,“活化”产品陈列,因为每个卖场和商超的堆头和端架的黄金陈列位置是有限的,酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。因此,在占领黄金地段后,需要通过堆头设计或者配合一些相关的主题推广活动,再以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣,通过塑造情景终端来吸引消费者的眼球。

    二、如何赢取消费者的选择?

    有了注意力和吸引了眼球只是成功了一半,还需要赢取消费者的选择,因为同质化的环境使得消费者出现选择性迷茫,要让消费者心动,那么必须善于创新促销手段,出奇制胜。

    一是巧促销

    好的促销策略,不仅可以吸引顾客的眼球,更为实际的可以吸引顾客单次购买的金额。考虑到春节期间白酒消费的主要在礼品酒、婚宴和庆功酒、聚餐消费等方面,而且在不同的区域目标消费群体的消费行为和心理不同,因此,需要在不同的区域针对不同的群体进行促销,而且要考虑到促销的持续性和系统性,如在促销方面可以适时转换促销受益对象,可有是家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者;

    如口子窖曾经推出的象棋打火机,使得无数消费者为了收集一套象棋而痴迷;如高炉酒推出砸金蛋的促销活动;如某品牌的酒在春节促销中,在其酒盒里,投放了“步”、“高”或“升”三种字卡,如果收集齐“步”、“步”、“高”、“升”四张卡片,孩子就能免费参加XXX迪斯尼之旅;如可以在春节前期策划相关活动;如在开展买赠的时候不仅仅只局限于同类产品的“买一赠一”、捆绑销售,还可以进行发散性思维,可以进行诸如旅游促销、跨行业促销等方式,如金六福的送依波表;如某白酒中秋促销送纯金金佛促销、三星金六福送三星手机等。

    二是塑造好的口碑

    在春节期间,在广大的三四级市场和许多酒店终端,白酒在销售过程中口碑都成为了关键,因此,要赢取消费者的选择必须在进行了高空的节假日促销后,要让消费者真正的从心底对我们的产品信任,真正的从对我们的产品由感兴趣购买到忠实的购买者、长期的朋友关系,因为一个企业的营销,不仅仅是企业对消费者的营销,更是消费者对消费者的营销。其中,消费者对消费者的营销,主要靠的就是口碑传播,通过有效快速的口碑宣传来增加白啤酒品牌在消费者中的美誉度和传播度,进而赢取消费者的选择。

    三是联合促销

    一方面由于春节前消费者都会对年货进行事前采购,如果是联合一些互补品进行促销那么效果就更好,如可以与红酒嫁接;与牛奶果汁饮料嫁接;与年夜饭嫁接(与酒店共同推出年夜饭套餐);与小家电或香烟嫁接等等;另一方面是春节前后各单位聚餐市场比较大,围绕这些单位目标群体开展促销也是非常必要的,不仅围绕其聚餐消费,还可以围绕单位的福利酒、礼品酒等去开展,通过横向联合,有效赢取消费者的选择。

    总之,春节促销需要的是营销创新,不仅赢得消费者的眼球和关注,还应赢取消费者得信任和参与,赢取消费者的心智与选择。在搞好春节前期白酒市场细分化、产品化、区域化、专业化、个性化等的基础上,创新营销策略,实施差异化,从而赢取市场,引导和创造需求,进而“赢”销春节。

责任编辑:王晗

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