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被逼到旮旯里:白酒经销商怎样拥抱互联网
  时间:2015-03-10 13:53 字体大小: 点击:

    “如果我们不革命,早晚会被别人革了命。”传统经销商要深刻清楚这是不可逆转的趋势,唯有顺势而为,发掘自己的优势与特点,迅速融入互联网时代的行列,重新打造自己进行反扑,才有机会重新构建自己的根据地。

    互联网焦虑,或者说移动互联网焦虑,正是当前众多经销商所面临的最重要问题。

    经销商曾是产品到终端和用户的主要渠道,这促成了经销商群体的壮大与繁荣,为中国商业经济的快速发展起到了不可或缺的作用。

    但是,由于大多数的经销商做的都是简单的转手生意,无法参与厂家经销模式的设计,所以在每一次营销模式的迭代变革中,都会非常被动,特别是当互联网营销、移动互联网风起云涌,逐渐成主流之时,这种突破空间与地域限制的营销,让传统经销商的优势迅速减弱。

    大量的企业品牌绕开代理层面,直接入住B2C平台,做自己直销的网络和平台。做经销贸易的中间商,当他们的上家企业直接把产品摆在了消费者面前时,他们就完全没有价格优势,线下人流在不断减少,商业成本日益上升。以海尔为例,撤销海尔工贸平台,建立诸多小微公司,工厂直接与小微公司对接,减少中间环节,压缩对接成本,让原来的传统经销商风光不再,很受气。

    如果此种状况继续发展下去,经销商再不做战略调整,在买家的较量上,经销商与厂家对垒的这盘棋局上,经销商必然被不断地淘汰。

    可以说,互联网在不断入侵,移动互联网在不断替代,大环境变得更为恶劣,千千万万经销商他们还有没有生存价值?他们的未来竞争力在哪里?

    重新经营定位

    互联网营销让企业的产品与信息直接与用户面对面,砍掉中间环节,让经销商陷入尴尬境地,销售额与利润受到严重侵蚀。术业有专攻,为扭转局势,作为传统经销商,首先要了解上游企业想做而又有心无力的事情是什么,然后自我挖掘潜力且专心努力做到极致,这样既帮助了上游厂家开拓与维护市场,又为自己的企业奠定了发展的根基,使自己牢牢地掌控渠道的话语权。

    经销商可转变为物流商

    传统经销商迎接互联网浪潮,必须楔入互联网营销的环节,才能在互联网大潮中站稳自己的脚跟。在此情况下,经销商应与上游企业的电子商务进行对接,成为上游企业的电子商务物流商,充分发挥自己的物流优势,从经销商向物流商的职能转变。

    比如现在的卖场正逐渐向三四级市场转移,作为上游企业要将物流、陈列同步到这些市场是需要花费巨大的人力与资金,而区域经销商为区域品牌代理人,有人力与物流的优势,可以取代厂家这些区域连锁卖场的所有功能,负责所有产品的即时物流,让厂家后顾无忧。

    建立自己的电商平台

    互联网突破距离的特性,导致传统经销商慢慢被抛弃在了市场的边缘。此时,经销商应充分利用聚集的众多上游品牌优势,完善电商渠道结构,建立自己的互联网营销体系,这样就可以更方便地直面用户,让自己的商业模式与市场同步。

    这点,经销商可以逐步尝试O2O这种新型渠道,作为传统渠道的补充。第一,借力行业领先者的优势资源进行平台化运作,比如通过与淘宝、腾讯等行业领先企业开展深度合作,利用它们庞大的流量资源积累经验和消费者。同时也是提升自己品牌知名度的较佳途径。第二,对于O2O运作的产品,要进行细分。经销商需有非常清晰的产品组合策略,可设立一些产品,专门用来吸引流量和培育用户,可设立部分高端产品,用来实现盈利的,另设一些特色产品来满足特定的消费需求;第三,经销商建立自己的电子商务体系,会与上游厂家出现区域冲突,比如产品、价格冲突,那么解决这个问题,经销商在电子商务的设计中可以只针对自己的区域市场进行线上代销,这样就能做到线上线下不脱轨不窜货。

    做细分领域领先者

    做生意不可能做全所有的生意,做经销商生意也是如此。何必拼死拼活去搞价格战、促销战呢?做自己最擅长的才是最重要的,某一领域做到极致,你就成功了。

    笔者认识的一位经销商,他所在区域是养殖大县,也是各个兽药、饲料厂家的必争之地,竞争越来越激烈,许多经销商在这个行业苟延残喘,信心愈来愈小。而兽药、饲料销售并不像日常用品销售,它是具有一定技术含量与风险的,所以技术支持和售后服务是不能缺少的。这位经销商却没有泄气,他将目光投向了该区域及周边区域特种养殖户,利用一年的摸爬滚打,熟悉当地的养殖环境和疾病流行情况,掌握了养殖管理、疾病防控等知识,成立技术服务站,专门帮助一些厂家提供基层技术指导和售后服务,并建立了养殖微信公众平台,树立该区域“养殖保姆”的招牌。结果这位饲料经销商脱颖而出,生意红火。这对我们经销商是一大启示。如果你既是零售专家,又是“技术专家”“服务保姆”,何尝不受青睐?

    从搬运工向小平台、小中心发展

    过去经销商不是一个平台,而是按上游企业的需求来组织运作。但这种传统企业组织已落伍,不合高速发展的互联网时代的服务需求。小平台就应运而生。小平台的属性是什么?拥有独立的营销中心、服务中心、传播中心,通过这些来跟消费者、客户建立深度关系,产品都围绕消费者、客户建立,围绕负责的区域建立,从而从搬运工转型到小平台、小中心,从根本上提升经销商的素质。自媒体时代的到来,自媒体就是品牌,经销商个人信息就是品牌,经销商势必要成为区域的小品牌、营销小运营平台,这也对经销商的要求提升了,要求他们能够建设自己的团队,打出自己的招牌,能够提供专业的服务,做好体验服务,形成品牌和口碑,打造自己全方位优质的小平台、小中心,让客户、消费者感觉就像在自家里。

    当电商如“洪水猛兽”,冲击线下业务,蚕食市场份额,把自己逼到旮旯里,经销商必须有置之死地而后生的勇气。思路决定出路,面对新的市场格局,善谋者生、创新者赢!作为中小经销商必须打破传统的经销商模式,不停创新,以小博大,各种营销模式灵活运作,多样化销售渠道相辅相成,才能在恶劣的市场竞争中脱颖而出,立于不败之地!

责任编辑:薛奎

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