鼎好一楼，优派和明基旗舰店毗邻而居。虽是不大的店面空间，却均在醒目处摆放着舒适的沙发。沙发可以让逛店的消费者歇歇脚，更重要的功能却是让人体验看电视的乐趣。这些电视是真正意义上的液晶电视，而并非带电视功能的多媒体显示器——液晶电视如今早已不是IT卖场的稀罕物。

　　显示器厂商销售液晶电视并不是件新鲜事儿，三星、LG在3C卖场的销售业绩有共目睹，近来有意将液晶电视引入IT卖场的显示器厂商还有冠捷。

    需求催生变化

　　DisplaySearch数据显示，2007年第一季度，中国液晶电视市场就以186.8万台的销量远远超过日本的138.7万台，成为仅次于北美、西欧的全球第三大市场。

　　与此同时，显示器产品利润正逐渐下降，在某些城市甚至已经出现销量的负增长。“如果不能每年保持十位数以上的增长，显示器厂商很难应对激烈的市场竞争。”明基外设产品事业部高级经理田芝颖表示，显示器厂商需要寻找新的利润增长点，液晶电视将成为一个很好的突破口。

　　属于消费电子范畴的液晶电视还有一个重要的功能，即提升厂商的品牌知名度和美誉度。AOC冠捷就把液晶电视作为提升品牌形象的战略产品。

    IT渠道接棒

　　推广液晶电视产品，这些半路杀入液晶电视市场的显示器厂商首先想到的是老伙伴——IT渠道商。

　　“冠捷将构建一个由IT渠道、超市渠道和传统家电渠道相结合的立体销售通路。”冠捷科技亚洲区消费电子事业部总经理刘丹表示。在他看来，冠捷首先要做的是在全国1000～2000个IT专卖店里展出26、32英寸小尺寸液晶电视。做到了这一点，其他渠道的拓展将是水到渠成的事情。2008年，冠捷要实现35万台液晶电视的销量，IT渠道将起到至关重要的作用。

　　冠捷踌躇满志，明基也在努力打定位战。“今年的主要功课是抢位，以应对随时可能被引爆的市场需求。”田芝颖说。目前，明基液晶电视在上海百脑汇等IT卖场销量不错，其下一步是吸引全国400多家娱乐工坊加入到液晶电视销售体系中来。

　　由于厂商前期对销量要求不高，少了量化指标考核的渠道商也愿意轻松上阵。据北京鑫科思特科贸有限公司总经理孙秀荣介绍，在顺其自然的状态中，鑫科思特一个月可以完成几十台的销售量。相比每月上千台的显示器销量，这虽然是个小数值，但也远远超出了预期。

　　虽然各厂商在IT卖场中都有不下5款液晶电视产品在销售，但26英寸和32英寸小尺寸液晶电视的销售比例最高，且呈现出越来越高的趋势。

　　在优派液晶电视产品经理赵向明看来，选择在IT卖场购买电视产品的用户多半会考虑电视和显示器的综合应用，厂商满足这种专业用户需求有两种方案：一是显示器加装电视盒；二是推小尺寸液晶电视。以前，选择第一种方案的用户居多；但随着分辨率、接口、对比度等配置的提升，小尺寸液晶电视可供选择的余地增大。目前液晶电视和显示器的差价正逐渐缩小，小尺寸液晶必将更受青睐。

    喜忧参半

　　在IT卖场销售液晶电视并不是一件容易的事情。相较传统3C卖场，样品陈列是厂商遭遇的首要问题。明基液晶电视产品经理陈述表示，IT卖场经营的产品种类多、面积小，厂商根本没办法陈列出更多的样机。由于直观性不强，使消费者看上去不如传统卖场“专业”。

　　但不得不承认的是，IT从业人员相较相对于传统家电卖场的销售人员专业性要高，所以培训起来比较容易，上手比较快，“相同的产品，在IT卖场更容易卖出附加值。”陈述说。

　　“在IT卖场销售的液晶电视产品价格更有优势。”北京旭日中升电子技术有限公司销售人员梁恒一语中的。虽然厂商对渠道实现价格保护策略，但出现200元左右的产品差价是很正常的事情，这也决定了在IT卖场销售液晶电视的成功率更高。因为去那里选购液晶电视产品的消费者，多多少少都是“懂行者”。

　　点评：采购习惯改变需要时间

　　绝大多数人都习惯去IT卖场买PC，去大中、国美买电视。一旦倒过来，则多少让人觉得“不习惯”。其实，消费者的消费习惯又何尝不是一种被动的“养成”？IT卖场当初定位就是卖电脑的，改行想卖家电本身就是“不务正业”；如果当初定位就是既卖电脑，又卖家电，也许情况就不是现在这个样子了。

　　有段时间风传，鼎好电子商城要辟出一层开液晶电视专区，最后却改为局部销售。据说是因为看到上海百脑汇之前的类似尝试遭遇一定的阻力。阻力是可以克服的，记者倒是希望包括鼎好在内的IT卖场做些大胆的尝试。

　　液晶电视虽然价格一降再降，但潜在需求摆在那，说不眼馋那是假话。进大中、国美需要仔细计算投入产出比、入场费、付款周期、培训成本等诸多因素，因此，如果没有足够的销量支撑，即使进驻了，多数厂商也只是完成曝光率，抑或成为大中、国美的一个过客。

　　其实，IT卖场自有它特定的消费群体，而IT与TV渠道也多少有重叠，因此像优派、明基这样的厂商开始了在IT卖场销售液晶电视的勇敢尝试。但是，IT卖场的经营模式与3C家电卖场又有诸多不同，厂商需要提供更加专业和周到的服务才能得到专业消费者的认同。 (唐枫　编辑）

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