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周伟焜成功的秘诀
  时间:2015-03-25 11:12 字体大小: 点击:
2005年,周伟焜迎来了其出任ibm大中华地区董事长兼首席执行总裁的第10个年头。10年间,周伟焜主政下的ibm从中国市场的试探者变为领导者,从全球的一个销售点到研发、销售、服务并举。

2005年,周伟焜第一次过ibm没有pc的日子。10年间,周伟焜亲手把ibm pc在中国做大又亲手参与把其出售。“舍弃”如同当初的“坚持”般坚决。

现年58岁的周伟焜依然精神旺盛。每天6点起床,跑步8公里,若碰上重要的演讲,温习演讲稿五六遍——即使内容之前已经讲过一百遍或者千遍。在某一天他的日程是如此:9点参加大会,发表演讲40分钟。上午10:00-11:30接受媒体采访,之后马上赶赴机场,13:20—15:30飞到另一城市,直接到办公室,17:00—18:00接受采访,18:30参加晚宴。在每个公众场合,周伟焜都收放自如,谈笑风生,让年轻力壮的后辈都叹服。

有人用“睿智”和“长者”来形容周伟焜。但在很多人眼看来,周伟焜的职业经历更多是一个关于管理者的艺术和执行力的故事。

“十年磨剑”

10年前,48岁的周伟焜被任命为ibm中国公司董事长,并于1995年9月出任ibm大中华地区董事长及首席执行总裁。

之前,ibm产品已经进入中国近10年,这段日子被界定为是ibm在中国的第一阶段——战略尝试阶段。ibm在全国各地陆续开一些办事处。“如同把脚试探一下市场的水温如何,然后又缩回去。”那几年,ibm对中国犹豫不决,每年都在论证在中国市场是该“留”还是“撤”。那时,ibm不需要“打”市场,都是客户自动找上门来。随着1994年,时任ibm总裁的郭士纳对做出了“到中国去”策略,ibm中国进入第二阶段--全面投资阶段。周伟焜正是在此背景下走马上任。同年9月,ibm中国研究中心成立。ibm在中国的研发、服务架构等逐渐搭建。1995年后,ibm发展进入第三阶段---全面融入中国市场,ibm中国成为ibm全球的重要基地。

周伟焜1995年上任开始,便改变ibm以前只做大客户的惯例,全力发展pc业务,并把微机的生产放在中国,与长城的合作,成立iipc(长城国际)。2004年出售pc给联想后,周伟焜在多个场合谈及“我对ibm pc是很有感情。”一手拉扯大的孩子远嫁他人的不舍溢于言表。上任初期,周伟焜其他两个关键性的决定是全力发展ibm的经销伙伴,加强ibm负责销售的人手;开始开拓非金融的客户。并大力培养管理层和本土经理人。

周伟焜说一个地区领导人最怕成为“夹心人”:在总部的人眼里你是中国人,在中国员工和客户眼里你成了外国人。两边都得不到信任,工作无法开展。而取得信任的捷径最好在多元化的文化里呆过。周伟焜回到中国之前,曾在日本、澳大利亚等国家任职,其经历无疑大大帮助其与总部的沟通。

ibm有30多个成员组成的全球管理委员会,周伟焜是其中一员。这让ibm在很多重要问题决策上,能听到来自中国的声音。

在ibm决定为其pc寻找卖主时,作为大中华地区的领导人的周伟焜把来自中国各方面的评估和他的看法阐述给总部。当时选择有两种,要么卖给欧美公司,要么卖给亚洲公司。周伟焜的看法是,如果选择亚洲,就选择中国公司。在总部评估阶段,他全力协助让总部了解联想公司的整体情况。最后,总部从购并的成功率和战略意义两方面论证,决定选择联想。周伟焜认为,ibm的技术、管理经验加上中国的低成本,可以让pc未来发展得更好。尽管从感情因素还有业绩因素考虑(pc业务是ibm中国业绩的一大块),离开pc对周伟焜都舍不得,但从长远而言,pc出售给联想并参股联想,这对ibm中国系统、服务、软件等业务都有拉动作用。“我以前有一个强而有力的竞争对手,叫联想;现在我有一个强有力的合作伙伴,也叫联想” 周伟焜如是说。

今年8月31日,ibm中国研究中心庆祝其成立10周年并迁入新址。ibm中国研究中心是ibm全球八大研究中心之一,是“全球作业”(“日不落的研发”)的重要成员。同时迁入新址的还有ibm中国软件开发中心。如今的ibm在华北设有研究中心、开发中心、创新中心和中国系统中心;在华东,设有全球服务部中国总部、开发中心分址、及ibm亚太区首个零售创新中心和ibm系统技术开发中心;在华南,有长城国际系统科技公司、全球服务交付中心中国总部,以及深圳指挥与技术支持中心。如今的ibm中国对于全球ibm而言,不仅仅是销售收入的重要来源,而且是重要的人力资源和服务的来源。从对全球 “单纯的产品销售”贡献到“研发、服务、销售”并举,ibm中国用不够10年的完成了其进程。

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